Die neue, innovative Anwendung ist endlich fertig und der gesunde Menschenverstand oder sogar die Marktforschung sagt „das Produkt fliegt!“. Und dennoch: der Markt läuft zäh, den einzelnen, begeisterten Käufern steht eine große Zahl von indifferenten Geschäftsleuten gegenüber, die interessiert hinhören und nicken, um sich dann wieder ihrem Tagesgeschäft zu widmen.
Die Vermarktung von Technologien ist eine Herausforderung. Insbesondere, wenn es sich um neue Technologien, um Innovationen im B2B, also im Investitionsgütermarkt (dort, wo Firmen kaufen) handelt.
In den letzten Blogs habe ich von den „Personas“ erzählt, von Käufermodellen, denen gemeinsame Eigenschaften zugeschrieben werden.
Solche Modelle vereinfachen und sind hilfreich um Kommunikation in Kundensegmente so zu bündeln, damit sie für eine größere Gruppe von Käufern passt. So werden Inhalte zielgruppengerecht inszeniert und zum Erlebnis, um ausgewählte Käufersegmente besonders anzusprechen. Hilfreich ist hierbei, dass die Menschen eines Käufersegments typische Eigenschaften haben und sie einen gemeinsamen Blickwinkel auf einen Ausschnitt der Welt teilen, eine gemeinsame „Worldview“.
Ein wunderbares Model ist der Technologielebenszyklus von Everett Rogers. Der Professor in Kommunikation und Soziologie hat den Klassikers „Diffusion of Innovation“ geschrieben. Das entwickelte Modell, der Technologielebenszyklus, wurde von Geoffrey Moore in seinem Buch „Crossing the Chasm“ aufgegriffen und erweitert. Wer meint Rogers und Moore sind alte Hüte, lese bitte Seth Godin, Marketing-Guru unserer Online-Zeit. Er zitiert Rogers und Moore regelmäßig.
Der Technologielebenszyklus geht davon aus, dass sich anfangs nur sehr wenige, sehr technologie-affine Menschen für eine neue Technologie begeistern. Diese Techies oder Nurds verbindet eine Technologiebegeisterung die nicht nutzengebunden ist. Das Schaubild zeigt, dass diese Gruppe nur einen kleinen Marktanteil ausmacht. Wandert man die Zeitachse nach rechts, folgen die Visionäre. Diese Gruppe ist auch technologiebegeistert, aber verankert in einem Businessnutzen. Läuft der Markt, so wird er größer und erreicht die Pragmatiker: nutzenorientierte Geschäftsleute mit einem sehr pragmatischen Blick auf die Geschäftswelt. Im Zeitablauf folgen nun die Konservativen, ähnlich nutzenorientiert wie die Pragmatisten, aber deutlich zurückhaltender im Kaufverhalten. Zu allerletzt folgen die Zögerer, eine interessante Gruppe von Verweigerern.
Jeder der Blockbeiträge der kommenden Wochen wird eine oder zwei dieser Kundengruppen und deren Worldview näher beleuchten um zu klären, wie in der Kommunikation, insbesondere in der Online-Kommunikation eine Mehrwert für dieses Kundensegment hergestellt werden kann.
Ich freu mich über eure Meinung, eure Kommentare und eure Fragen! Stay tuned!
Gruß Ute
