Customer Discovery
Wunschtraum oder ein realisierbarer Weg?
Mit Werkzeugen wie dem Value Proposition und Business Modell Canvas von Strategyzer, dem Job-to-be-done Blickwinkel von Clayton Christensen, den Lean Startup Methoden von Steve Blank und einer dynamischen, kundennahen und dennoch stringenten Vorgehensweise wird Wachstum in neuen Wachstumsfeldern auch im B2B nicht dem Zufall überlassen.
Neue Blickwinkel für Wachstum
Ein gezielt veränderter Blickwinkel – die Kundensicht – ermöglicht völlig neue Einsichten und hilft vom Produktdenken zum System- und Geschäftsmodell-Denken zu kommen. Dahinter steckt eine Vorgehensweise namens „Customer Discovery“. Sie setzt Wachstumsimpulse in zum Teil ganz neuen Geschäftsfeldern, denn Spielfelder werden neu betrachtet: In direkten Kundengesprächen wird der Kontext deutlich, aus dem heraus ein Kunde an einem Produkt oder Service Interesse entwickelt und erst beim Testen von Prototypen direkt am Kunde wird sichtbar, welche Eigenschaften am Produkt oder Service echten Mehrwert schaffen. Hier tun sich ganz neue Erkenntniswelten auf für Firmen und seine Mitarbeiter, die bislang fast ausschließlich aus dem Blickwinkel von Produkten und Technologien auf Märkte und Kunden geschaut haben.
Der Wandel ist nicht einfach
Mit ganz neuen Geschäftsideen das Wachstum von etablierten Firmen und Konzernen anschieben ist nicht einfach. Da viele deutsche Firmen des B2B aus einer Technologie- oder Produkt-Marktführerschaft kommen, fällt dieser Wandel besonders schwer. Vorhandene Innovations-KPI’s und -Messgrößen müssen neu gedacht, Instinkte und Vorgehensweisen müssen in Frage gestellt und überwunden werden. Die Bedarfe und Mehrwerte von ganzen Kunden-Systemen müssen begriffen und getestet werden. Das ist im B2B eine Aufgabe, die nur in der Zusammenarbeit mit den Kunden gelingen kann.
Über eigene neuste Erfahrungen und Erfolge mit der EnBW sowie zahlreichen Firmen aus dem deutschen und schweizer Technologie-Mittelstand darf ich zu diesem Zeitpunkt (noch) nicht erzählen, aber der Blogartikel von Strategyzer zeigt wunderbar, wie David Liss und GORE diesen Weg bestritten haben.
Viel Spaß beim Lesen,
Ute
