Kunden gewinnen im digitalen Zeitalter Teil 2: Kundenentscheidungen online beeinflussen auch im industriellen Umfeld?

Eine digitale Entscheidungsbeeinflussung auch im industriellen Umfeld?

Es ist bewiesen: Kunden starten heute mit wenigen Marken im Kopf und per Online-Recherche erweitern sie ihr Wissen. Dadurch ändern sich die Auswahlkriterien immer wieder. Neue Marken kommen ins Spiel, andere fliegen raus. Der Kaufprozess dauert dadurch länger doch die auswählenden Kunden sind zufriedener. Aber stimmt das auch für das industrielle Umfeld? Wie groß ist der Online-Einfluss dort?

Machen wir uns nichts vor: Den neusten Industrie-PC und die nächste Kleinserie an SPS-Steuerungen evaluieren und diskutieren wir vielleicht nicht mit ganz so vielen Personen online und offline wie unsere private Investition in einen neuen PC, aber der Trend ist gesetzt. Bevor die Bestellung der nächsten 1000 IPCsgesetzt wird, wird die neue mobile Funktechnik entdeckt und evaluiert. Sinn und Unsinn vom Austausch von Echtzeitdaten werden abgewogen und plötzlich stehen Begriffe wie WLAN, GSM, UMTS, GPRS bis hin zu LTE als Kriterium zur Debatte. Wir erkennen die aktuellen Möglichkeiten schneller und wir beziehen Sie in unseren Auswahlprozess mit ein. Der Kaufprozess dauert länger und schließlich enden wir mit dem echt guten Gefühl, an alles gedacht zu haben.

Selbst wenn die Entscheider selbst noch nicht im digitalen Zeitalter angekommen sein sollten, so sind die Assistenten und Zuarbeiter längst dort und bereiten die Entscheidungsunterlagen vor.

Gestern noch ging die Auswahl durch den „Markentrichter“ im Kopf des Kunden. Ausgangspunkt war eine Auswahl an Marken, der Auswahlprozess verlief linear, neue Marken kamen selten dazu und die Auswahlkriterien standen von Anfang an fest.

Sie merken schon, diese Veränderung hat Konsequenzen für Sie als Unternehmer, für Ihre Vermarktung, den Vertrieb und das Marketing. Mussten Sie gestern noch viel Zeit und Geld in die Bekanntheit ihrer Marke investieren, um auf die Shortlist zu kommen, können Sie heute mit kluger Taktik zu jedem Zeitpunkt im Kaufprozess das Spiel zu ihren Gunsten drehen. Die Herausforderung bei der Kundengewinnung ist, Kunden im Auswahlprozess an allen vorhandenen Berührungspunkten, den sogenannten „Touchpoints“ online und offline, mit wertvollen, kauf relevanten Eindrücken und Informationen zu versorgen, um die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Auch im industriellen Kontext findet die Kaufentscheidung in iterativen Loops statt.

Was bedeutet das für Hersteller und Dienstleister im industriellen Umfeld?

1. Es geht nichts über eine eindeutige und klare Positionierung dort, wo Sie gut sind und wo Kunden dies schätzen.
2. Bringen Sie Ihre Expertise und Ihr Wissen deutlich zum Vorschein, und zwar Offline und Online.
3. Arbeiten Sie an Ihren Verteilern und lassen Sie ihre Zielkunden regelmäßig an allen wichtigen Touchpoints wissen, dass Sie der richtige Partner sind.

Das sind essentielle Schritte, die sie gehen müssen, wenn Sie eine neue Stufe in Ihrem Wachstum erreichen möchten. Wenn’s am Anfang ein wenig schwierig erscheint, gehen wir die ersten Schritte gemeinsam, bis Sie’s alleine können. Wenn Sie das Prinzip einmal verstehen, gibt es kein Stoppen mehr!

Erfolgreich werden Sie nur dann, wenn Sie einen Anfang wagen und loslegen!
Beim nächsten Mal gibt es dann mehr dazu, wie Sie ihre Position im Markt finden. Sie wollen dort sein, wo Ihre Konkurrenten nicht sind. Im „Blue Ocean“, nicht im Roten.

War das interessant, hilft das weiter? Ich freue mich über Feedback, damit meine Inhalte immer besser zu dem passen, was Sie lesen möchten. Also gerne einen Kommentar hinterlassen!

Gruß, Ute