Kunden gewinnen im digitalen Zeitalter – Teil 3: Raus aus der toten Mitte – Hallo Wachstum, ich komme

Raus aus der toten Mitte – Hallo Wachstum, ich komme
Im ersten und zweiten Teil der Serie zur Kundengewinnung im digitalen Zeitalter ging es um das neue Käuferverhalten im industriellen Umfeld. Sie haben erfahren, dass Ihre gezielte, informative Online-Präsenz im Verlauf des Auswahlprozesses, diesen gezielt beeinflussen kann. Denn was früher ein Ausschlussprozess war, ist ein Lernprozess geworden.

Selbstverständlich die erste Wahl werden
Heute wollen wir nun gemeinsam überlegen, für welche Zielkunden Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen optimieren können, um ganz selbstverständlich die erste Wahl zu werden. Welche Kundenprobleme lösen Sie oder werden Sie besser lösen als alle anderen Mitbewerber? Man spricht in der Fachsprache davon, welche Nische Sie besetzen, welchen Fokus sie setzen. Jetzt schauen wir erst einmal gemeinsam, warum Sie diesen Fokus brauchen.

Wie lautet Ihre Wettbewerbsstrategie?
Setzen Sie auf Nischen- und Premiumangebote?
Dann ist ihre Rentabilität wahrscheinlich hoch, der Marktanteil eher gering. Bei den Automobilunternehmen kennen wir hierzu Beispiele wie Porsche, Mercedes, Volvo, AMG und Maybach. Setzen Sie dagegen auf Kostenführerschaft mit günstiger Ware ist der Marktanteil vermutlich hoch und auch die Gesamt-Rentabilität kann sich sehen lassen. Beispielunternehmen bei den Automobilen sind Dacia, Peugeot, Renault, Hyundai oder Kia. Ein Anbieter jedoch, dem es nicht gelingt eine der beiden Strategien zu fahren, sitzt „zwischen den Stühlen“. Denn der Kern einer Wettbewerbsstrategie besteht darin, eine andere Position einzunehmen als der Mitbewerber.

Laut Michael E. Porter gibt es zwischen Rentabilität und Marktanteilen einen U-förmigen Zusammenhang:

Im Markt gibt es meist grob 10 Prozent klare Markt-Differenzierer und 10 Prozent Kostenführer. Und dann leider die 80 Prozent, die zwischen allen Stühlen sitzen. Der Schluss liegt nahe: „Raus aus der toten Mitte“. „Solange Unternehmen nur das bieten, was alle bieten, bekommen sie, was alle bekommen: durchschnittliche Aufmerksamkeit, durchschnittliche Umsätze, durchschnittliche Gewinne und volle Austauschbarkeit.“ (H. Scherer) Erfolgreich werden Sie mit der Wettbewerbsstrategie nach Michael E. Porter: Differenzierung, Fokussierung oder Kostenführerschaft. Finden Sie heraus, worin Ihre geschätzten Stärken liegen und gleichen Sie dies mit Kunden in den Nischenmärkten ab, die hierzu echten Bedarf haben.

„Wo ist meine Nische?“ fragen Sie sich.
Die wichtigste Frage, die Sie sich und Ihren Kunden hierzu stellen müssen:
Was schätzen meine Kunden an meinen Produkten bzw. an meiner Dienstleistung am meisten? Dazu gibt es eine sehr effiziente Vorgehensweise:
Reden Sie mit Ihren Zielkunden!
Und Achtung: Fragen will gelernt sein. Sonst bekommen Sie die Antworten, die Sie hören möchten und nicht die Antworten, die Sie weiter bringen! Sie wollen weder Traumwelten Ihrer Kunden kennenlernen, die diese aber leider doch niemals kaufen werden (die klassische aber falsche Frage hierzu lautet: „Was hätten Sie denn gerne?“) und Sie möchten keine höfliche Rückmeldung „das wäre prima, das würde ich sofort kaufen“, denn solange es das Produkt noch nicht am Markt gibt, sagt sich das leicht und schnell, und alle sind glücklich und zufrieden.

Welches sind die Probleme in Ihrem Zielmarkt, die Ihre Zielkunden unbedingt gelöst bekommen möchten? Und welchen Beitrag können Sie leisten?
Machen Sie sich eine Liste mit allen Problemen die Sie gehört haben und bringen Sie sie in eine Rangfolge nach Wichtigkeit. Jetzt wissen Sie, für welche Problemlösungen es einen Markt für Sie gibt. Diesen gilt es, sorgfältig zu analysieren, Produkt oder Dienstleistung und das Wertschöpfungsnetz dazu zu entwerfen und das passende Geschäftsmodell zu suchen. Verkauf, Vermietung, … . Es ist nicht kompliziert, aber es will sorgfältig überlegt sein, damit Ihre Investitionen in die angestrebte Zielrichtung sich auszahlen.
Tipp: Sie benötigen 7-10 Tage Zeit, nicht am Stück, immer mal 1-2 Tage. Lassen Sie immer eine Woche „Denkzeit“ zwischen den strategischen Arbeitstagen. Sie werden sehen, Sie erreichen Schritt für Schritt Ihren Wachstumsmarkt, in dem Sie zu guten Margen verkaufen können.

Wie geht es nun weiter? Sie haben verstanden, dass sich die Vermarktung verändert hat. Sie haben gesehen, dass Sie eine Wettbewerbsstrategie der Nische oder der Kostenführerschaft benötigen. Wie gehen Sie dann die Vermarktung an, damit Sie von Kunden auch gefunden werden? Dazu lesen Sie demnächst in Teil 4: Sechs Schritte zum zukunftsfähigen Vermarkten
Und wie immer: War das hilfreich? Was fehlt? Ab ins Kommentarfeld damit!

Gruß Ute